Продажи спин что это

Простые методики продаж зачастую совершенно бесполезны в сложных переговорах и крупных сделках. Есть особый способ, который помогает продавать в ходе обычной беседы. Он настолько эффективно воздействует на заказчика, что в конце диалога человек сам запросит оффер.

  • Что такое СПИН-продажи: история появления и принцип работы.
  • Почему технология СПИН-продаж работает не у всех менеджеров.
  • Пример применения СПИН-вопросов в продажах.

Пример применения СПИН-вопросов в продажах:

Что такое СПИН-продажи: история появления, принцип работы

Большинство компаний начинает адаптацию сотрудников отдела сбыта с изучения классической школы переговоров. Она состоит из четких шагов, которые один за другим подводят заказчика от знакомства к заключению сделки. К сожалению, руководители часто принимают этот вариант за единственно верный и всю воронку продаж строят по нему.

Метод СПИН – это техника продаж, основанная на четырёх типах вопросов:

  • ситуационные;
  • проблемные;
  • извлекающие;
  • направляющие.

Благодаря сокращению этих слов метод и получил своё название.

С помощью вопросов специалист выясняет скрытые мотивы потребителя, не оказывая давления. Методика не подходит для малоопытных переговорщиков, они часто используют ее неграмотно и устраивают допрос. Но на самом деле метод СПИН-продаж заключается в искусном вплетении открытых вопросов в приятный разговор.

  • Начало встречи. Построение отношений, основная задача на нём – получить вводную информацию об организации и завоевать доверие клиента .
  • Исследование. Продавец проводит поиск и диагностику существующих проблем, помогает заказчику осознать степень их влияния на его дело.
  • Демонстрация возможностей. При грамотном применении метода СПИН в этом шаге человек сам попросит предоставить ему решение, останется лишь немного подтолкнуть его к решению.
  • Получение обязательств. Обговариваются дальнейшие шаги по сотрудничеству. Самое интересное, что Рекхем считает, что в итоге сделки может не быть. В этом нет ничего страшного, такие ситуации случаются, а задача компании — сохранить полученное доверие для повторной попытки.

Смысл технологии в том, чтобы переговорщик смог создать правильное уравнение ценности. На одной стороне этого уравнения находится цена, а на другой — польза для фирмы. Проводя покупателя по цепочкам вопросов, специалист ненавязчиво показывает, насколько стоимость товара ниже той помощи, которую он получит.

Почему технология СПИН-продаж работает не у всех менеджеров

Так обучают на тренингах: сперва задаем ситуационные вопросы, потом проблемные и далее извлекаем и направляем к решению. Но к сожалению технология СПИН не так проста и в неумелых руках она превращается в допрос клиента. Именно поэтому в крупных корпорациях ей обучают только опытных специалистов, при этом отдельное внимание уделяется полевой практике. Рассмотрим на примерах типичные ошибки новичков, которые делают применение методики бесполезным:

Продавец, начинает диалог с приветствия и дальше сразу пытается общаться по методу СПИН:

К: Да. Давайте поговорим

М: Скажите, а какой объем перевозок в месяц у вас сейчас есть?

К: Примерно на 50 000 рублей

М: Каким ТК пользуетесь?

М: Как вам с ними работается, есть желание что-то улучшить?

Ситуация складывается наилучшим образом, и клиент охотно идет на контакт, рассказывает о своих проблемах. В момент, когда это происходит, кажется, что нашлось то самое больное место, и сейчас самое время сделать предложение:

М: Есть ли у вас какие-то трудности с текущими поставщиками связи?

К: Да, конечно! У нас периодически пропадает связь в отдаленных районах, а также цену хотелось бы ниже.

Читайте также:  Почему на шее появляются прыщи у женщин

М: Тогда я предлагаю рассмотреть наш тариф, цена на услуги будет примерно такой же, но связь в отдаленных районах намного лучше, чем у конкурента.

К: Да нам удаленные районы не так уж принципиальны если честно, это просто мое пожелание. Предложение скиньте на почту, рассмотрим.

Продажи по методу СПИН базируются не только на поиске проблем, но и на их извлечении. Иначе переговорщик просто пытается работать с жалобой на заказчика, у которого нет острого желания что-либо менять в бизнесе.

Другими словами, необходимо показать потребителю, как пробелы в его текущем положении влияют на прибыль или эффективность фирмы. Например, в указанном диалоге ошибки можно было избежать, задав всего один простой вопрос:

М: А насколько связь в удаленных районах важна для вашего предприятия?

К: Если честно не сильно, наша целевая аудитория находится в городе.

Мы разобрали ошибки. А правильное построение беседы с клиентом по SPIN-технологии представлено в скрипте, который вы можете скачать вначале этой статьи ↑.

Содержание:

Нил Рэкхем и его метод SPIN-продаж

Технология Спин-продаж была разработана по итогам грандиозного исследования, задуманного и проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира.

В рамках проекта три десятка специалистов на протяжении более чем десяти лет занимались изучением 35 тысяч сделок по продаже товаров и услуг в компаниях 23 странах мира.

Сегодня техника Спин-продаж используется менеджерами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, продавцами и агентами крупнейших компаний по всему миру.

По словам экспертов, владение данной техникой говорит о высоком классе специалиста и его профессионализме. Техника Спин-продаж пришла на смену классическим методам продаж, которые исследователи признали неэффективной в отношении продаж дорогих товаров или заключении крупных сделок.

То есть, исследователи доказали тот факт, что если по классической модели построения процесса продаж (рассказ о продукте, презентация товара или услуги, работа с возражениями, ответы на вопросы, убеждение, заключение сделки) можно продавать недорогие товары, но когда дело касается более глобальных сделок и договоров, такие методы попросту не работают и являются неэффективными.

Именно для таких серьезных сделок и была разработана технология SPIN-продаж.

Применяя данную методику, агент пытается максимально раскрыть потребности клиента, как явные, так и потенциальные, а затем, на основании полученных данных, максимально удовлетворить все запросы покупателя.

Секреты техники SPIN-продаж

Они помогают установить контакт в начале беседы, собрать основную необходимую продавцу информацию в рамках текущей ситуации.

Именно этот аспект и должен выяснить продавец в ходе переговоров со своим клиентом.

На основе полученной информации при СПИН продажах легко начать работу над лояльностью клиентов к компании. Сделайте это с программой для автоматизации работы Бизнес.Ру. Рассказывайте о новых скидках и акциях за считанные минуты, отправляя сообщения прямо из карточки контрагента или документа всего в один клик. Для удобства есть возможность составления шаблонов для сообщений.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

В целом же, маркетологи говорят о том, что техника спин-продаж лучше всего подходит для тех, кто продает в В2В – то есть, для взаимодействия юридических лиц и компаний, работа которых направлена на решение задач другого бизнеса.

Читайте также:  Кт позвоночника что показывает чем отличается от мрт

То есть, техника спин-продаж применяется в большом бизнесе, когда в рамках многократных переговоров речь идет о заключении крупных сделок и совершении больших поставок.

Но и в малом бизнесе метод спин-продаж сегодня тоже активно применяется, и цикл продаж при использовании данного метода проходит гораздо быстрее.

В последние годы эксперты ритейла и маркетологи говорят о том, что техника SPIN-продаж сегодня набирает популярность не только на Западе, но и в нашей стране.

Повышайте лояльность клиентов с CRM-системой Бизнес.Ру. Вся информация о покупателях в одном месте: день рождения, ФИО, договора, история взаимодействий, телефонных звонков. Отправляйте сообщения покупателям всего в один клик и следите дошло ли послание клиенту.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Примеры вопросов в технологии спин-продаж

Разберем пример применения техники спин-продаж, где продавец задает вопросы своему клиенту в рамках переговоров о продаже большой партии медицинского оборудования для специализированной клиники.

Клиент: Да, пока мы специализируемся на лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта без операционного вмешательства.

Продавец: Сегодня многие медицинские учреждения работают только с дорогостоящим оборудованием зарубежного производства. (Преамбула) Скажите пожалуйста, а какое медицинское оборудование Вы сегодня используете для лечения ваших пациентов? (Ситуационный вопрос)

Продавец: Собираетесь ли Вы в ближайшее время расширять спектр услуг клиники? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы хотим помимо безоперативных методов лечения заболеваний ККТ вводить еще и оперативное вмешательство.

Клиент: Честно говоря, не очень мы довольны этой техникой.

Продавец: Такие случаи сегодня не редки. Но что именно вызывает у Вас неудовлетворение данным медицинским оборудованием? (Проблемный вопрос)

Но так как на многие аппараты сроки гарантии уже прошли, то их ремонт нам обходится в кругленькую сумму.

Продавец: Значит ли это, что из-за высокой стоимости лечения, Вы теряете определенное количество клиентов? (Извлекающий вопрос)

Клиент: Получается, что да.

Продавец: Наша компания является дистрибьютером различных мерок медицинского оборудования крупнейших зарубежных компаний, оборудования для проведения операций, в том числе гастроэнтерологических.

Клиенты нашей компании по всему миру выбирают как действительно дорогостоящее оборудование, так и более экономные, но не менее качественные, варианты медтехники. Может ли это представлять это интерес для Вашей клиники? (Направляющий вопрос)

Клиент: Думаю, что да. Потому что мы планируем расширять возможности нашей клиники, и в ближайшее время нам придется докупать медицинское оборудование.

Это лишь краткий пример использования техники спин-продаж, но основе данного примера каждый менеджер или продавец сможет правильно построить диалог с клиентами фирмы, используя четыре основных блока вопросов.

Почитайте еще на тему продаж в магазине:

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Нил Рэкхем, исследователь продаж и маркетинга, за 12 лет проанализировал 35 тысяч бесед продавцов с клиентами, чтобы разработать методику SPIN-продаж. Мы же предлагаем вам за 5 минут узнать ее нюансы и разобрать успешный кейс, чтобы применять технику продаж SPIN с умом.

Читайте также:  Сегодня собственная шея убивает в три раза больше чем от рака

Содержание

SPIN-техника: как это работает

Суть технологии SPIN в продажах — задавать клиенту вопросы, отвечая на которые, он сам захочет приобрести ваш товар. Нил Рэкхем выяснил, что для этого нужно последовательно задавать 4 типа вопросов:

  1. Ситуационные
  2. Проблемные
  3. Извлекающие
  4. Направляющие

Но автор техники подчёркивает: если логика беседы требует изменить порядок, то так и нужно сделать.

Четыре типа вопросов

Главное правило — задавайте ситуационные вопросы только тогда, когда вы не можете получить какие-то данные самостоятельно из предварительного исследования.

Первые факсы стоили невероятных денег — около 25 тысяч долларов, и никто не хотел их покупать. Большинство компаний вместо этого использовали телетайп. Тогда руководство Xerox попросило менеджеров взглянуть на свой товар глазами клиентов. Оказалось, что важнейшее преимущество факса перед телетайпом — возможность передавать не только текст, но и изображения. Только представьте: нефтяные компании были вынуждены передавать сейсмические измерения на вертолетах! Пересылать картинки нужно было и больницам, и университетам, и полиции. Теперь, когда была выделена проблема и найдена целевая аудитория, продажи пошли в гору.

Нил Рэкхем считает, что нужно придумать минимум три проблемы клиента, которые способен решить ваш продукт, и подготовить вопросы, чтобы убедиться в их наличии.

Это вопросы о последствиях проблемы для клиента. Отвечая на них, человек острее осознает, что случится, если ситуацию не менять. Считается, что лучшие продавцы задают больше всего именно извлекающих вопросов.

Идеально задавать направляющий вопрос — после того, как вы продемонстрировали серьёзность проблемы при помощи извлекающих вопросов, но до того как вы предложили решение.

Кейс: пример SPIN-продаж

Сооснователь компании Invola Сергей Показаньев в блоге сайта Spark рассказал, как техника продаж СПИН помогла стартапу из Сколково заключить несколько миллионных контрактов.

Представители инжиниринговой компании составили скрипт, по которому обзванивали отделы качества заводов и спрашивали, имеются ли у тех задачи по контролю качества — это ситуационный вопрос. Многие сотрудники были откровенны: делились проблемами и отмечали слабые места. После этого представители компании отправились на заводы и стали задавать технологам, метрологам и экономистам извлекающие вопросы:

  • Почему вы хотите решить эту проблему?
  • Чем не устраивают (почему не подходят) текущие методы контроля?

В итоге выявился ряд недостатков, которые влияли на производительность труда, процент брака и так далее — проблема оказалась серьёзной. При этом клиент становился раздраженным и спешил узнать, что могут предложить представители компании. Это был хороший знак: клиент осознал проблему и готов с ней работать.

  • Это как-то повлияет на производительность труда?
  • Если вы внедрите решение, поможет ли это снизить процент бракованной продукции?

По словам представителей фирмы, применение SPIN-техники позволило им почти без вложений получить 8 предзаказов на суммы от 5 до 15 млн рублей.

Не думайте о SPIN-вопросах!

Чтобы SPIN-вопросы гармонично вписывались в вашу речь, постарайтесь сосредоточиться в первую очередь на желаниях и потребностях клиента. Успешно использующая в своей деятельности принцип SPIN-продаж Джейна Кук рекомендует следовать двум принципам:

Читайте также:
Adblock
detector